We kijken mee door bril van de inkoper.

Inkopers onderscheiden 4 types verkopers. Ze doen dit door te kijken naar twee onderscheidende factoren:

1. De mate van betrokkenheid in het verkoopproces
   De mate van betrokkenheid in het verkoopproces gaat over de inhoud van de dienst of het product. De inkoper maakt een schatting. Hij vraagt zich af: in hoeverre heeft de verkoper de mogelijkheid om hier invloed op uit te oefenen.
2. De mate van integratie in de organisatie
   De mate van integratie in de organisatie wordt bepaald door de senioriteit en beslissingsbevoegdheid in te schatten. Mogen of kunnen de verkopers daadwerkelijk beslissingen nemen? In hoeverre zijn zij in staat om hun organisatie zo ver te krijgen de wensen en eisen van de inkoper in te willigen?

Type verkoper

Zo ontstaan de Dealmaker, de Sales Manager, de Verkoper en de Product Manager. Voor elk type hebben inkopers hun eigen strategie en tactieken, die zij bewust dan wel onbewust toepassen.

Je zou kunnen zeggen dat een bepaald type verkoper een specifieke reactie bij een inkoper uitlokt die dan weer leidt tot het toepassen van bepaalde tactieken.