De inkoper

“Had ik dat maar eerder geweten!” Hoorde ik de verkoper zeggen nadat ik hem uitgelegd had waarom hij de opdracht niet had gekregen. Dat zette mij aan het denken.

Waarom had deze verkoper niet gevraagd naar mijn strategie? Tijdens het inkoop proces was hij erg druk geweest met het beantwoorden van onze vragen. Ook besteedde hij veel aandacht aan ons te vertellen hoe goed zijn dienst was. Maar wat hij niet kon begrijpen is dat wij zijn prijs te hoog vonden en dat andere aanbieders veel goedkoper waren. Totdat hij de opdracht miste.

Wat bleek is dat deze verkoper niet echt wist hoe inkoop werkt en wanneer er iets belangrijk is voor een inkoper. Echter, in de 20 jaar dat ik actief ben binnen inkoop ben ik dit regelmatig tegengekomen. Vervolgens heb ik er met veel verkopers over gesproken en er onderzoek naar gedaan.

Vaak hebben verkopers een stereotype beeld van de inkoper en denken in tegenstellingen.  Toch klopt dit beeld niet altijd. Uit ons onderzoek is gebleken dat verkopers die inkopers beter begrijpen ook betere deals sluiten. Het verkoopproces is korter en de kwaliteit van het aangeboden product of de dienst blijkt beter te zijn. Dus, verkopers kunnen meer succes behalen wanneer ze het stereotype beeld van de inkoper loslaten.

 

”Inkoop voor verkopers”

Hierdoor ben ik tot de overtuiging gekomen dat een beter begrip tussen inkoop en verkoop zal leiden tot een beter resultaat voor beide partijen. Met deze site, de training en het boek “Inkoop voor verkopers” wil ik daar een bijdrage aan leveren.

Anton Rutgers

Koop het boek hier
Inkoop

Het boek: ”Inkoop voor verkopers”

Samenwerking tussen inkoop en verkoop moet beter

Uit onderzoek is gebleken dat het voor 75% van de 800 verkopers en accountmanagers onduidelijk is hoe een inkoper te werk gaat. Terwijl 80%  in zijn of haar dagelijkse werkzaamheden wel eens met inkopers te maken krijgt. Daarnaast hebben verkopers het gevoel dat in een groot deel van de gevallen de inkopers een negatieve invloed hebben op de kwaliteit van het product of de dienst die ze leveren.

Dit geeft ons reden genoeg om ons af te vragen wie die inkoper nu eigenlijk is. Tegenwoordig heeft elke zichzelf respecterende organisatie wel een inkoopafdeling waardoor het begrip ‘inkoper’ alom bekend is geworden. Waarom is het dan zo onduidelijk wat een inkoper doet?

De verschillen tussen inkoop en verkoop

Om te beginnen is inkoop complexer dan verkoop. Er zijn universitaire titels te behalen in inkoop, er zijn veel inkoopprofessoren en bovendien kun je op inkoop promoveren. Een groot deel van de inkopers heeft een universitaire opleiding waardoor inkopers gemiddeld hoger opgeleid zijn dan verkopers. Daarnaast hebben inkopers vaak een andere persoonlijkheid dan verkopers. Hierdoor is het best een uitdaging voor de twee partijen om een optimaal resultaat te bereiken.

Herken de inkoopstrategieën

Toch is het niet zo ingewikkeld. Als we goed kijken dan kunnen de vier inkooptypes ontdekken: de Verwerver, de Prijskoper, de Pionier en de Tacticus. Stuk voor stuk verschillende inkooptypes met ieder hun eigen aanpak en werkwijze.

Dit boek beschrijft de strategieën en onderhandelingstactieken van deze inkopers en geeft de verkoper praktische tips en trucks om hiermee om te gaan. De theorie wordt geïllustreerd met praktijkvoorbeelden en inzichten van verkopers. Bovendien bevat het boek een overzicht van inkooptactieken en een inkoopwoordenboek voor een soepele communicatie met de inkoper.

Koop het boek hier
Very different approach to that of standard sales training- Phillip Isabelle, Product Development Manager, LeasePlan Corporation N.V.
Provided a good structure to use with many prospects. Great day with colleagues and great trainer- Catherine Hiles, Account Director New Business, Leaseplan UK
Aligned perfectly for long term strategic prospecting- Andrew Johnston, Business Development Director, LeasePlan UK
Role play provided great opportunity to practice, best feature of the day- Richard Christensen, Leaseplan New Zealand
The best was the feed-back from a professional (Anton) after the role-play - Heiko Grabolle, Key Account Manager Sales, Leaseplan Deutschland
My team will be more effective in closing the sale- Maura Geerstma, Senior Vice President, Sales – EMEA, BCD Travel

De meest gevraagde trainingen:

+ Inkooptraining voor Verkopers

+ Inkooptraining voor Verkopers

Leer hoe de verschillende type inkopers denken, werken en hun strategie bepalen Breng deze kennis in praktijk door tijdens de training te oefenen met een ervaren inkoper.

+ Waarde verkopen

+ Waarde verkopen

Tijdens de training Value Based Sales & Account Management leert u  hoe u de toegevoegde waarde van uw product of dienst voor uw klant kunt bepalen en dit succesvol overbrengt aan uw klanten.

+ De Onderhandelgame

+ De Onderhandelgame

Wie bereikt het beste resultaat voor zijn organisatie, zijn team maar ook voor zichzelf? In deze onderhandeltraining gaat het om het resultaat.

+ Category Management

+ Category Management

Maak binnen 3 maanden Category Plan en leer hoe een diepgaande analyse kan leiden tot een grote bijdrage aan de business.

+ Leads Genereren

+ Leads Genereren

De training leads genereren is gebaseerd op de kennis die +CLICK heeft van inkooporganisaties, het inkoopproces en de waardeketen bij uw klanten. Na deze training bent u in staat om de leads te genereren waarvan u weet op welke wijze u waarde kunt toevoegen. U weet hoe u van deze leads klanten kunt maken in een vroeg stadium van het inkoopproces.

Trainers

Trainers

De trainers van CLICK! hebben allen meer dan 15 jaar praktijkervaring in het vakgebied waarin ze training geven. Ze kunnen dus als geen ander de link leggen tussen uw praktijksituatie en de theorie.

Neem contact op

Ontvang gratis de nieuwsbrief

Blijf op de hoogte van de laatste ontwikkelingen tussen inkoop en verkoop

SCHRIJF U GRATIS IN