De Verwerver is de inkoper die niet veel invloed heeft in zijn organisatie. Verwervers worden laat betrokken in het inkoopproces om het product of de dienst te bestellen. Soms pas als het contract al gesloten is. Hun functie is voornamelijk van logistieke aard. Verwervers hebben uitsluitend een bestelfunctie en hebben dus geen invloed op de product specificaties of leverancierskeuze.
Verwervers houden zich bezig met de voorraad, leveringstijden en administratieve processen. Ze willen aan de eisen die gesteld zijn aan het product of de dienst in de voorgaande stappen in het proces voldoen. Dit zijn de eisen van hun interne klanten. Verwervers zijn de klassieke operationele inkopers. Ze zijn bezig halen met het “binnen halen” van het product of de dienst op het juiste moment.
Verwervers roepen meestal af van raamovereenkomsten of bestellen voor productgroepen waarvoor contracten zijn met meerdere leveranciers. De verwerver maakt dan een “gedelegeerde” keuze gebaseerd op leveringstijd of beschikbare hoeveelheden. Vaak gaat het dan om, in de ogen van zijn opdrachtgever, gelijkwaardige leveranciers of leveranciers van dezelfde productgroep. Ze beslissen dan op basis van logistieke overwegingen aan welke leverancier ze de opdracht zullen verstekken. Verwervers voeren alleen opdrachten van anderen uit op basis van beslissingen die genomen zijn in de vorige stap in het inkoopproces.
Wat moeten we doen als we geconfronteerd worden met een verwerver? Hoe zorgen we ervoor dat de inkoopbeslissing doorslaat in ons voordeel en dat onze meerwaarde daarbij wordt meegewogen?
1. Uitvinden wie de werkelijke besluitvormers zijn over product- en leveranciersselectie
De verwerver is niet de beslisser. Een (of meerdere personen) heeft (hebben) al een beslissing genomen en de verwerver is opgedragen deze uit te voeren. De keuze is in een eerder stadium van het inkoopproces gemaakt.
TIP: Willen we deze of volgende inkoopbeslissingen beïnvloeden dan zullen we erachter moeten komen wie deze mensen zijn.
2. Vermeiden.
Dit is iets wat veel verkopers moeilijk vinden, de inkoper overslaan en contact zoeken met de werkelijke beslisser. Verkopers doen dit te weinig, ze zijn bang voor “represailles” van de inkoper in de toekomst. Dit is in dit geval onterecht, de verwerver heeft weinig tot niets te vertellen.
TIP: Heb je moeilijkheden de verwerver te overtuigen van je meerwaarde of voel je dat de keuze op onterechte gronden de verkeerde kant op gaat? Benader dan de opdrachtgever van de verwerver en leg hem je dilemma voor: de keuze tussen waarde of prijs.
3. Stuur op de doelstellingen van de verwerver
Verwervers hebben, zoals alle inkooptypes, hun eigen uitgangspunten waarop ze beslissingen baseren. Omdat ze niet echt een grote integratie hebben in hun organisatie en pas laat betrokken worden in het inkoopproces, zullen de uitgangspunten waarop verwervers beslissingen nemen vaak berusten op hun eigen werkzaamheden cq. verantwoordelijkheidsgebied.
TIP: De belangrijkste doelstelling van de verwerver zal zijn om zijn eigen werk zo eenvoudig mogelijk te maken. Zoek dus uit wat de primaire taak en bijbehorende doelstelling van de verwerver is. Dit zou kunnen zijn:
4. Tegemoet komen aan de persoonlijke en zakelijke belangen
Bij de beschrijving van de verwerver hebben we het al geconstateerd, de verwerver doet zichzelf graag belangrijker voor dan hij is. Een verkoper kan hierop inspelen door dit nog eens aan te dikken. Door de verwerver te bevestigen in het imago dat hij uit wil stralen kan een voorkeurspositie gewonnen worden. Verwervers zijn vaak gevoelig voor kleine “incentives” Op dit niveau kan een kalender of een flesje wijn al wonderen doen!
TIP: De verkoper die eenmaal het vertrouwen van de verwerver heeft gewonnen doet er verstandig aan de balans te behouden en niet te gretig te worden. Want dit kan wantrouwen wekken bij de eigenlijke beslissers, zeker als zij benaderd worden door de concurrentie.
TIP: Indien verwervers zichzelf belangrijker doen lijken dan zij zijn, speel dan het spel mee en zorg dat ze nog belangrijker lijken! Nodig ze uit op een leuke klantenbijeenkomst en beloon ze voor loyaliteit!
5. Geen concessies doen op kosten en prijs
Doe nooit concessies over de prijs. Bij alle hierboven genoemde punten waarop de verwerver zijn beslissing baseert komt prijs niet voor. De beslissing op basis van de prijs is namelijk al genomen door zijn opdrachtgever. De verwerver zou nog wel het onderwerp “prijs” kunnen aanroeren maar dat is dan meer om zijn eigen behoeften te bevredigen dan omdat zijn opdrachtgever dat wil.
TIP: Geef dus nooit korting maar kies voor een van bovenstaande opties.
Verwervers zijn transactionele inkopers, gericht op de deal. Het gaat de verwerver om het doen van de transactie met een voor hem persoonlijk zo goed mogelijk resultaat. De belangrijkste aanpak is: Ontlopen van verwervers en, indien we toch met hen te maken moeten hebben, dan richten op hun doelen. Het zal niet veel kosten maar levert veel meer op!
