+de Tacticus

De Tacticus is de meest volwassen inkoper van alle inkooptypes. Dit is het type inkoper waar de meeste inkopers van dromen maar een status die ze nooit bereiken. De tacticus heeft inhoudelijke kennis, start op eigen initiatief een inkoopproces en is in staat om grote invloed uit te oefenen op de keuzes die daarin gemaakt worden.

De Tacticus is een vertrouwd adviseur voor zijn interne stakeholders en heeft genoeg kennis van de inhoud om ze uit te dagen. De Tacticus heeft een hoge mate van integratie in de organisatie en beïnvloedt besluitvormers. Dit doet de Tacticus door ze te helpen hun doelen te bereiken.

Wat doet de Tacticus?

De Tacticus werkt met een team. Hij creëert inkoop- of category teams waarin de meest belangrijke stakeholders vertegenwoordigd zijn. Hij neemt samen met dit team besluiten. Hierdoor creëert de Tacticus vanaf het begin buy-in en overeenstemming over de uitgangspunten. Hij stelt hiermee een hoge contract compliance zeker.

Hoe gaan we om met de Tacticus?

De Tacticus is wellicht de “makkelijkste” inkoper voor de verkoper om mee om te gaan. Deze inkoper kijkt wel naar toegevoegde waarde van een leverancier en de kwaliteit van een product (al zal de prijs nog steeds zwaar wegen) De verkoper werkt het liefst met dit type inkoper, voor dit type inkoper zijn de meeste verkooptrainingen en theorieën ontworpen.

Toch worden door de verkoper bij deze inkoper vaak grote fouten gemaakt. Daar waar de kans is om echt toegevoegde waarde te leveren, laten veel verkopers deze liggen omdat ze vergeten zich te verplaatsen in de inkoper en het proces dat de inkoper doorloopt. Hoe vermijden we dit en kunnen we de tacticus op de juiste manier beïnvloeden?

Kruip in de huid van de inkoper

Als de RFP bij de leverancier binnenkomt zijn bij de inkoper de keuzes gemaakt. Hij heeft intern afgestemd en bepaald hoe de gewenste oplossing eruit moet zien. Dat heeft hij verwoord in de RFP. De verkoper moet zich nu verplaatsen in de inkoper en vanuit zijn perspectief en strategie zijn product of dienst op een dusdanige wijze aanpassen dat het zo veel mogelijk beantwoord aan de vraag van de inkoper.

TIP: Maak als verkoper niet de fout om het vanuit jouw perspectief te bekijken. Te vaak horen inkopers, die goed hebben nagedacht overwat ze vragen, dat zaken beter, anders of goedkoper kunnen. Of waarom net dat ene product van die ene leverancier veel beter is, maar helaas wel een beetje afwijkt van de specificaties van de inkoper. Te laat! Deze beïnvloeding had in een eerder stadium moeten plaatsvinden.

Onderhandel over de prijs!

De inkoper heeft een serieus inkoopproces doorlopen. Hierbij heeft hij samen met zijn inkoopteam en stakeholders zijn specificaties bepaald, offertes aangevraagd, vergeleken en keuzes gemaakt in de leverancierselectie. Hij weet dus wat hij wil en heeft een duidelijk plaatje van de verschillen in prijs en specificatie.

De volgende stap is het onderhandelen van de prijs en voorwaarden. Niet altijd zal een Tacticus de prijs scherp onderhandelen, maar doet hij dit wel neem dat dan serieus.

De boodschap is duidelijk; er moet iets met de prijs gebeuren. Het is nu zinloos en te laat om het nog over verschillen met de concurrentie in kwaliteit en dienstverlening te hebben. Verkopers die denken dat ze zo’n goed product of uitstekende dienstverlening hebben dat ze daardoor een voorsprong hebben en dus niets meer aan de prijs hoeven doen, komen vaak van een koude kermis thuis. De inkoper vergelijkt in zijn ogen gelijkwaardige offertes.

TIP: Als je als verkoper bij een tacticus aan tafel komt om over de prijs en contract te onderhandelen, ben je al voor 80% zeker van de opdracht. Laat die laatste 20% dus niet glippen!

Ten slotte:

Welke optie werkt nu het best in welke situatie? Om dit te begrijpen is het belangrijk dat we, naast de inkooporganisatievorm waarin de inkoper functioneert, ook kunnen herkennen wat de inkoopstrategie van de inkoper is. Kortom, de inkoper is niet alleen leidend, de inkoper is ook te sturen. Verdiep je niet alleen in zijn koopproces maar ook in zijn strategie!