De Prijskoper is het inkooptype dat het eerst bij verkopers opkomt als ze aan inkopers denken. De prijskoper is de inkoper die laat in het inkoopproces betrokken wordt. We kennen het allemaal; je hebt een goede relatie opgebouwd met je klant, een aantal malen je offerte aangepast, je denkt dat je de order kunt afsluiten, maar dan moet je nog even langs inkoop en blijk je plotseling in concurrentie te zijn. De prijskoper verschijnt ten tonele.
Deze inkoper wordt dus pas in stap 3 van het inkoopproces, Onderhandelen + Contracteren, bij het inkoopproces betrokken en is niet betrokken bij het bepalen van de specificaties, het aanvragen van de offertes en het selecteren van de leverancier.
De prijskoper heeft echter wel een dusdanig grote mate van integratie in zijn organisatie dat hij invloed kan uitoefenen op de beslissingen die genomen zijn en, als hij écht wil, een andere leverancier kan selecteren. Dit zal hij echter niet zo snel doen. Hij wil niet het risico lopen dat er iets misgaat en dat zijn interne klant vervolgens ontevreden is.
Hoe gaan we nou om met de prijsfocus van deze inkoper? Hoe sluiten we de deal zonder al te veel korting te moeten geven?
1. Vraag de inkoper naar de belangrijkste doelen van de gebruikers van je product of dienst.
Wat willen zijn interne klanten bereiken met het product of de dienst die je aanbiedt? Hiermee richt je zijn aandacht op de aspecten die voor zijn interne klant belangrijk zijn en dus weg van de prijs. De inkoper zal er aan herinnerd worden dat juist dit de zaken zijn die hij moet opleveren.
TIP: Je kan hem nog helpen door hem er subtiel aan te herinneren dat juist deze aspecten in gevaar komen als de prijs onverantwoord laag wordt.
2. Stuur op de strategie en de doelen van de inkoper.
Wat wil de inkoper bereiken met deze productgroep? Is hij op zoek naar een lange termijn contract. Wil hij een raamcontract en eenvoudige bestel- of afroepmogelijkheden? Wil hij bundelen of juist ontbundelen? Is het een eenmalige of terugkerende bestelling? Allemaal zaken die bepaald worden door de inkoopstrategie.
TIP: Probeer erachter te komen wat de inkoopstrategie is van de inkoper en wat de inkoper hiermee wil bereiken. Probeer hem vervolgens te helpen deze doelen te bereiken.
3. Biedt alternatieven aan.
Als het goedkoper moet heb je vast ook nog wel andere producten of diensten met een lagere prijs die bepaalde essentiële eigenschappen missen of je kan een aantal opties uit je product of dienst weglaten. Je kan dan kiezen uit opties of eigenschappen van je product of dienst:
waarvan je vermoedt dat de concurrentie ze ook niet heeft aangeboden
waarvan je weet dat ze belangrijk zijn voor de interne klant van de inkoper
die de inkoper niet als belangrijk heeft genoemd
4. Laat de inkoper zich belangrijk voelen.
Deze inkopers genieten vaak van de relatieve macht die ze hebben op leveranciers. Zij zijn degenen die bepalen, hoewel dat in praktijk natuurlijk eigenlijk niet zo is. Je kan als verkoper werken aan de relatie en de “gunfactor” door dit gevoel te versterken.
TIP: Probeer zo weinig mogelijk over het product of de dienst te praten maar breng het gesprek op een hoger niveau en streel het ego van de inkoper. Verkopers hebben hier voldoende tools voor. Geef de het gevoel dat het spreken over de prijs op dit niveau “not done” is.
5. Geef geen korting.
Uiteindelijk heeft deze inkoper niet veel te vertellen. Zijn interne klant bepaald. De kans dat hij gaat veranderen van leverancier is klein.
TIP: maak de inkoper duidelijk dat je de optimale prijs/kwaliteitverhouding biedt waar zijn interne klant erg blij mee is en dat een lagere prijs dit zou schaden.
Welke optie werkt nu het best in welke situatie? Om dit te begrijpen is het belangrijk dat we, naast de inkooporganisatievorm waarin de inkoper functioneert, ook kunnen herkennen wat de inkoopstrategie van de inkoper is. Kortom, de inkoper is niet alleen leidend, de inkoper is ook te sturen. Verdiep je niet alleen in zijn koopproces maar ook in zijn strategie!
