Pioniers: Hoe gaan we ermee om?
Pioniers zijn geen een bedreiging voor de verkoper maar eerder een kans. Pioniers moeten inkoop in het algemeen, en zichzelf in het bijzonder, “neerzetten” in hun organisatie. Dit betekent voor de verkoper dat hij moet proberen de Pionier te helpen zijn doelen te bereiken. Hoe doe je dat?
Investeer in Pioniers
De leverancier moet investeren in de Pionier. Hij is immers de sleutel tot de organisatie van de klant. Bouw geen veiligheid in in aanbiedingen door hogere prijzen of ongunstige betalingscondities. Biedt juist een lagere prijs doe meer moeite doen voor deze inkoper dan de prijs of de grootte van het contract rechtvaardigt.
“Verkopers maken vaak de fout de aangeboden prijs te koppelen aan het verwachte volume in plaats van het potentieel van de klant. Zij vragen de klant om eerst een bepaald volume te kopen en willen daarna pas over een lagere prijs praten. Dit is zeker bij deze inkoper funest.”
De Pionier moet eerst aantonen dat er een voordeel is en daarna zijn organisatie overtuigen gebruik te maken van de verbeter opties die hij biedt. Hij heeft dus nog geen idee van het volume dat hij gaat afnemen.
TIP: Het is aan de leverancier om de eerste stap moeten zetten. Bovendien moet dit moet een grote stap zijn! Vergeet echter niet om iets terug te vragen voor deze investering, bijvoorbeeld: toegang tot stakeholders, marktinformatie of lange termijn contracten.
Help Pioniers hun doelen te bereiken
Als je Pioniers helpt succes te hebben, heb je er op lange termijn profijt van als leverancier. Stel jezelf deze vragen:
- Wat wil de inkoper bereiken bereiken?
- Welke barrières komt hij daarbij tegen?
- Wat heeft hij nodig om zijn organisatie te overtuigen?
TIP: Als leverancier heb je dit wellicht al vaker meegemaakt en heb je voldoende nuttige tips voor de Pionier over hoe hij dit voor jouw productenpakket aanpakt.
Deel kennis
Wat de Pionier nodig heeft om succes te hebben in zijn organisatie is kennis. Geef de Pionier daarom alle kennis die je hebt, ook al vraagt hij daar niet om en vertel hem hoe hij die kennis goed kan gebruiken.
Marktinformatie, prijsinformatie, specificaties en al het andere dat hem kan helpen om de optimale oplossing voor zijn organisatie te vinden is waardevol! Als de Pionier deze informatie gebruikt om een goede verbeteroptie aan zijn interne stakeholders te “verkopen” dan helpt hij jou als verkoper weer!
TIP: Natuurlijk weet jij als verkoper ook wel dat je de informatie die je deelt toesnijdt op die zaken die jouw product of dienst onderscheiden van de concurrentie!
Focus op implementatie en overtuigen van stakeholders
De grootste uitdaging van de Pionier is de implementatie van het contract en het overtuigen van zijn eigen organisatie. Dit is een goed punt om te benadrukken in de offerte en de communicatie met de pionier. Wijs op ervaring in soortgelijke situaties en geef hier voorbeelden van.
TIP: Leg uit welke problemen hij kan tegenkomen bij de implementatie of het gebruik van het contract en hoe hij deze zou kunnen oplossen. Toon deskundigheid op dit gebied aan!
Detaillistisch in prijs en specificatie
Als de Pionier in eerste instantie bij zijn inkoopteam en later in zijn organisatie steun gaat zoeken voor zijn nieuwe oplossing, dan kijkt men kritisch naar deze oplossing. De inkoper moet dus aan kunnen tonen dat overal rekening mee is gehouden en dat alles is meegenomen. Het is duidelijk is wat er wel en niet in de prijs begrepen is.
TIP: Zorg voor prijzen van alle componenten van het product of de service en wees voorbereid op veranderingen in de specificaties. Interne klanten van de Pionier gaan hogere eisen aan het product of de dienst stellen dan ze bij hun huidige leverancier doen om risico’s te managen en de nieuwe oplossing te testen.
Stel een pilot project voor
Om te voorkomen te veel energie te steken in een onzekere klant en om de interne stakeholders van de inkoper te leren kennen is een pilot project een goede oplossing. Stel de inkoper voor om het product of de dienst te “testen” in een beperkt onderdeel van zijn organisatie of proces. Werk tijdens dit pilot project nauw met de inkoper samen en neem de inkoper zo veel mogelijk werk uit handen.
TIP: Probeer in contact te komen met zijn interne stakeholders, om een zo goed mogelijk beeld te krijgen van hun eisen, wensen en deskundigheid.
Pioniers: samenvatting
Pioniers zijn een investering in de toekomst. Zij zullen zichzelf moeten bewijzen en daar zal een lagere prijs en meer aandacht dan het volume rechtvaardigt voor nodig zijn. Help hen hun targets te halen. Dit is je kans op een goede relatie met een core account! Richt je op implementatie en stel een pilot project voor om toegang tot de stakeholders te krijgen.
Ten slotte:
Welke optie werkt nu het best in welke situatie? Om dit te begrijpen is het belangrijk dat we, naast de inkooporganisatievorm waarin de inkoper functioneert, ook kunnen herkennen wat de inkoopstrategie van de inkoper is. Kortom, de inkoper is niet alleen leidend, de inkoper is ook te sturen. Verdiep je niet alleen in zijn koopproces maar ook in zijn strategie!
